文/齐子概

来源：市值榜（ID：shizhibang2021）

20 世纪末，香港有一个叫“大陆旅港人士协会”的组织，主要是把海外留学、在港工作的内地单身男女安排在一起聚会。

在一次聚会上，两个在投资圈混的风生水起的年轻人相中了彼此，几次约会后便确定了恋爱关系，再过两年，两人携手走进了婚姻的殿堂。

当时正值互联网兴起，男人开始不淡定，决定抓住这个风口。他辞掉在投行摩根士丹利亚洲区执行董事的职位，带着妻子回国创业。不过这对夫妻并没有像当当网的李国庆和俞渝那样，共同创业，然后被同一家公司绑定在一起。

2005 年是他们事业的分水岭。

女人创办了一家叫“今日资本”的投资基金，后来因押对刘强东一战成名，她叫徐新，有一个响亮的名号：风投女王。放弃顶级投行工作的男人叫李松，这一年创办“珍爱网”，做起了帮人找结婚对象的生意。

李松娶了个好老婆，但帮别人找对象这门生意，可不算一条好赛道。珍爱网所代表的婚恋网站，快速兴起后便快速衰落，在互联网商业江湖里几乎失声。

泡沫：十年间潮起又潮落

李松在创办珍爱网之前，还有过几次创业经历。第一次是做移动短信增值服务公司，后来以 2000 多万美元的价格卖给了新浪。

出售后的第二年，李松花了 100 万元买了一个通过分享音乐链接交友的个人小网站。在运营过程中发现，其实它的很多用户都是以分享音乐链接为名和异性交友，李松很受启发，让他最终选择做互联网婚恋行业。

2003 年以后，互联网婚恋行业大潮掀开，世纪佳缘网、百合网、有缘网等主要玩家先后入场。

从古代的媒婆、到传统线下婚介所、再到互联网婚恋网站，本质上解决的就是信息不对称。

信息不对称理论认为，市场中掌握更多信息的一方可以通过向信息贫乏的一方传递可靠信息而在市场中获益，买卖双方中拥有信息较少的一方，会努力从另一方获取信息。

这可以看成婚恋网站这门生意成立的动因。生活中很多人之所以单身，首先是大家不知道他（她）是单身且有婚恋交友需求，其次才是选择问题。

在线婚恋网站的发展大致经历了萌芽期、探索期、成长期和成熟期四个阶段。其中探索期以及成长期，时间跨度大概在 2003 年至 2014 年。

这个时间区间很微妙。

一是互联网改造产业的力量被充分发挥出来，所有的商业形态都在被重塑，本质上带来的是效率革命，而在线婚恋网站与传统婚介所最大的不同在于，婚恋网站借助互联网，凭借平台优势更容易积累起用户规模，信息得以被集中展示。

二是单身潮的出现。改革开放以来，随着经济的快速发展和女性地位及自主意识的提高，主动选择单身的女性增多。与此同时离婚率也急速上升，西南证券提供的资料显示，从 2002 年到 2015 年，我国离婚率快速上涨，增长 1.89 个千分点。

这样的双重背景下，婚恋网站进入快速发展期。

2005 年，国外婚恋网站 Match 的火爆，让资本闻风而动。从 2005 年至 2007 年，国内婚恋网站仅对外披露的融资额就超过了 6000 万美元。

但 2007 年以后，资本进入冷静期，他们对这条赛道表现出了更加谨慎的态度。接下来的三年里，婚恋网站的投融资陷入沉寂。

有投资人士对媒体这样说道，“投资方之所以不再青睐国内婚恋网站，主要是因为这一行业属于细分领域，很难出现百亿规模的公司，新涉足者也很难通过资本来迅速崛起。“

2011 年登陆纳斯达克的世纪佳缘网在 2016 年便退市了，五年间，其市值大部分时候都在 5 亿美元以下，绝对算不上好看。

世纪佳缘在资本市场的窘境是婚恋网站的缩影，这条赛道在走过最初急速发展的阶段后，迅速归于平静，并走向衰败。

回过头看，在线婚恋网站随着互联网的诞生兴起，在资本助推下迅速发展，但当资本进入冷静期后，这条赛道的短板开始暴露的问题愈发清晰。

现实：找不到爱情，也做不好“买卖”

世纪佳缘网的创始人龚海燕曾说，她创业的初衷就是“解决自己终生大事”的创业冲动。

当时，龚海燕尝试通过上网交友寻求意中人，但她发现很多网友的用户身份并不真实，平台上也泛滥着很多“一夜情”的信息，有过几次被骗经历后，她决定自己做，于是创办了世纪佳缘。

这段故事实际上透露出两点信息：

从需求端看，婚恋网站确实能够吸引单身人士；从体验来看，早期的婚恋网站很粗糙。

如此来看，婚恋网站需要解决的问题其实明确为三点：如何吸引更多用户、如何保证用户体验、以及如何商业化。

婚恋网站说白了就是一个流量聚合平台，不过流量更为精准与垂直，即单身群体。这些平台一般开放用户免费注册，等到聚集起一定用户规模，一方面对B端售卖流量，一方面向用户出售会员特权等获取营收。

这一商业模式较为简单，原因在于，用户需求高度明确，且目的性强：注册这个平台，就是奔着找结婚对象而来。

平台之间同质化的问题随之凸显，他们要想构筑起差异化优势，要么围绕服务链条做文章，要么及时寻找第二增长曲线。

但是，会员+售卖广告的单一商业模式，受限于用户规模的大小，存在着明显的天花板，据头豹研究院预测，2023 年，互联网婚恋市场规模为 87.4 亿。这与行业还无关，陌生人社交行业、长视频平台、音乐软件等，长期为这一问题所扰。

所以在常规的网络营销、会员费之外，婚恋交友平台又衍伸出了线上一对一红娘、线下交友活动、线下一对一专属红娘、线下相亲店等服务模式，也就是 O2O。这些服务往往付费率低，但客单价高，大几万的收费标准比比皆是。

总结起来就是，平台们在线上赚普通人的会员费，线下赚有钱人的介绍费，高净值人群成了核心竞争力。比如 2015 年，世纪佳缘一对一红娘服务年度净收入 2.62 亿元，占总净收入的 36.6%。

把线下做重、寻求规模化扩张成了婚恋网站新的争夺焦点。世纪佳缘 2015 年推出“红娘经纪人”和“城市合伙人”计划，珍爱网则是在 2012 年就开始了开设线下直营店的动作。

但这又牵扯出另外两个问题：

一方面，运营模式从轻到重，势必面临着成本攀升，平台经营压力增加。

另一方面，用户体验的难题，行业始终难以解决，而用户与平台的纠纷，很容易成为压垮婚恋网站的最后一根稻草。

简单来说，如今平台在销售、签署合约与履行义务等环节上，仍然存在很多灰色地带，这部分集中表现为线下红娘诱导消费、签订“霸王合同”等情况。

据搜狐财经报道，2019 年，一位珍爱网注册用户与线下红娘面对面交谈时，对方不断提及她的感情经历、以及外地独自打工艰辛等话题对用户“洗脑”，诱导用户选择 28800 元套餐，随后又称要充值 4 万元后才能享受重点会员服务。

同样泛滥的还有平台上暗含的灰色产业链。

新京报曾报道，世纪佳缘、珍爱网等婚恋网站账号买卖已经发展成一个较为成熟的产业链。这条产业链中，批量注册账号的团队被称为注册商，销售账号的一批人是销售商，进行实名认证的一批人，则被称为认证商。

他们通过虚假账号在平台上寻找“优质猎物“，通过聊天建立并维护关系，等到时机成熟，蛊惑对方参与网络博彩等灰色产业，最后连人带账号一起消失，被骗的用户不在少数。

这就是所谓的“杀猪盘“，而导致这种现象的直接原因，便是平台监管失位、审核机制不完善，它们最后也只能自食恶果。

除此之外，婚恋网站还打起了婚恋产业上下游产业链的主意，试图找到新的第二增长曲线，比如提供情感咨询、切入婚庆市场、甚至婴幼儿市场等，但总体来看，并未激起太大水花。

出路：云上相亲，一场虚妄

一个不容忽视的事实是，即便婚恋网站到目前仍未跑通一个较好的商业模式，但恋爱需求是永恒的，婚姻对大部分人来说也是刚需。而有需求，就意味着有市场。

移动互联网赋予了婚恋社交赛道新的希望，云计算、大数据甚至区块链等技术变革、传播媒介走向多元化等趋势，让这条赛道重新热闹起来。

比如，网易早在 2012 年就搭建了婚恋交友平台“花田交友”，后来推出了移动 APP“网易花田”；靠陌生人社交起家的陌陌公司，在 2019 年推出“牵手恋爱”，主打实名制婚恋交友；

同样在 2019 年底，腾讯推出视频相亲交友产品“欢遇”，产品定位是采用真实视频聊天的方式相亲，核心玩法是通过创建实时的相亲视频房间，让男女嘉宾进行线上交友聊天。

这样的产品还有很多，我们很难一一列举，但可以大致分为两大类。

一类较为小众，门槛高且定位严肃，这类人家是老老实实来解决用户找对象的需求的。

典型的产品是“青藤之恋”，主打高学历恋爱交友，有严格的学历筛选门槛——大专及以上，未开通视频交友，用户依据照片展示及自我情况介绍表明态度，相互喜欢才能发起聊天。另外，学历认证未通过不能发起聊天。

不过这类产品受众人群小，收费模式仅为会员费+增值服务（权限解锁），不互相喜欢就不能发起聊天这一设计，对外表不突出的用户来说也不友好，核心用户群体实际上变成了“高学历+高颜值”人群。

另一个大类则受众人群更广泛，门槛较低，根据侧重点不同又可以细分为以下几类：

1. 更偏重直播的，事实上大部分婚恋社交产品，当下都开通了直播功能，且用户能实时围观其他人视频相亲过程。

2. 地理位置属性更强的，代表产品是伊对；

3. 更看重专属红娘的，代表产品是伊对和百合网；

这类其实是比较容易“出问题”的，平台生态的健康更依赖用户个人素质。

新京报此前报道，在伊对 APP 上就曾收到过涉黄信息，而平台上依然存在着红娘诱导用户消费的情况，甚至有一些女性用户打着直播相亲的幌子引导男嘉宾送礼消费。

这么看下来，很多婚恋交友的产品形态其实有点像陌陌、探探此类陌生人社交软件，一旦平台管控失位，很容易打向色情擦边球，助长网络灰产不正之风。

当然，这条赛道在移动端的尝试本质上也不算成功。“牵手恋爱”去年就被封禁，腾讯的“欢遇”推出后便没了声响。

结语

马克·伦道夫是网飞的创始人，他在《复盘网飞》这本书中，讲述了网飞是如何从一个“出租录像带”的点子成长起来的故事，他告诫创业者也告诉读者，商业世界罕有顿悟，每一种成功的商业形态，都要在不断否定与被否定、以及商业战争中不断摸索出来。

商业模式的成型与成熟实际上也是这样，回过头看婚恋网站，从网络平台到移动端平台，其也经历了一个不断探索的过程，从线上到线下、到 O2O、到布局婚恋产业上下游、再到技术与互联网融合。

但这门生意从一开始就陷入了一个陷阱：找对象有三大要素：异性资源、约会技巧、婚恋观，婚恋平台只能解决异性资源的问题，而约会技巧和婚恋观很难通过婚恋平台解决。

马克·伦道夫有一点其实没有明确提出来，网飞从初创到初具规模、再到成为巨头的故事里，其实将用户体验做到了极致。

这恰恰是婚恋交友最大的软肋，其商业模式一直跑不通的深层原因，其实是平台信用体系的崩塌。

伤害到信用体系的，是平台监管失位、是诱导消费的红娘、是平台上借直播敛财的用户等等，他们中的一些人，曾是支撑起这门生意的关键要素，但最后，他们又变成了这门生意的刽子手。

而一旦信用体系破了洞，那这个洞几乎无法缝补。

上一个破了洞的行业，是互联网金融，但至少，那是一门商业模式已得到证明的行业。